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他,从死亡边缘到营收破2亿的“颠覆”之旅

周楷程:从死亡边缘到营收破2亿的“颠覆”之旅

来源i黑马  文/刘雪儿


123RF供图

星空创联创始人兼CEO周楷程接棒学霸李恒,在“黑马学吧”&“一直播”平台直播,向外界披露从死亡边缘到营收破2亿背后的方法论。

出走阿里创办钢琴行,周楷程2年打造近70家体验店,吸引超5万长期付费会员;4年升级集团品牌,被顺为、蓝驰、嘉御连续追投,成为中国素质教育服务平台革新者。

直播中,周楷程分享了商业模式、融资方法、创始人成长等几个方面的内容。

以下是周楷程精彩观点摘要。

1.商业模式不是拍脑门想出来的

2012年创业之初,我们想做一件事情,就是整合中国所有的琴行。中国有4万多家琴行,我们想把它们整合起来,只要能整合几千家,有一两千家愿意从我们这里拿货,我们立刻就会成为中国最大的琴行供应商。但我们后来发现,当时想做的这个商业模式其实是不存在的。实际上,所有的琴行买什么琴全部是老师决定的,整合现有的琴行没有任何价值。

2.行业无大小请选择属于自己的赛道

放眼过去,没有比钢琴更小众的行业,其销售额一年仅100多亿,钢琴培训可能会形成400~500亿规模的市场。行业不分大小,重点也不是纠结行业大小,而是你是否能把握住重要机会,从所选行业中跑出属于自己的一条赛道。你可以从“0到1”,也可以从“1到2“,但前提是要缩短试错时间。

3.好的商业模式一定是有社会价值的

一种好的商业模式,一定可以让所有人发现它的社会价值。星空从一开始就以提高老师收入,提升学生体验为基本目标,而不是以压低老师的收入、提高学生收费获取差价。一个没有社会价值的模式一定不会壮大,就算得到了一时的机会,也不会走太远。

4.商业模式归根到底是对人性的把握

我个人本身也做天使投资,经常会遇到各种各样伪需求的上门服务。比如旧货回收,以前是很多老人在做,但你弄出个商业模式出来,要去雇佣员工,还要给他五险一金、给底薪,这根本赚到不钱,纯属烧钱,解决不掉刚需。而星空创联构筑的是一个高端价、高毛利、存续周期长的刚需项目。离开人性构筑商业模式是不成立的。

5.任何商业模式最终避不开赚钱模式

星空创联在2013年的8月份拿了雷军的A轮融资,当时雷军问了我三个问题:第一,这个市场能不能开50个到80个站点?第二个问题,团队有没有能力开出50个到80个站点?第三,每个店能不能做到50到80万的营业额?如果能够实现这三个目标,基本上三年可以做到6到8亿规模的公司,可以上市。

后来我们发现三个问题:第一个问题,市场规模不是无限大;第二个问题,这个团队有没有能力把市场规模做下来;第三个,结果是什么。所谓商业模式也是这么一个逻辑,最终商业模式是我赚谁的钱,到底多少钱可以赚,我有什么优势可以赚,这是我们所有创始人应该去思考的问题。

6.千万不要刻意为了融资而融资

所有创业项目的核心一定不是to VC而来的。融资涉及金额、估值、释放比例三个要素,千万不要想着我三样都要沾,那是不现实的。一路走来,星空现已拿到2000万美元的C轮融资,我们在每个融资阶段都会有所侧重。比如A轮的时候,相对品牌背书,钱对我们来说并不是那么重要。创业者千万不要刻意为了融资而融资,创业的核心一定是自我价值的实现。至于找什么样的投资人,我个人认为帮忙不添乱就可以了。

7.创业路上岔道无数千万不要被诱惑

随着商业模式的更新迭代,创始人在往前走的过程中,会有无数条岔道。创始人千万不要被岔道诱惑掉。很多商业模式起初是成立的,结果发现自己散了,不知道自己的主业是什么。所以,我个人建议创始人不要做太过于长远的规划,因为你可能想不明白,还会做出错误的判断。

8.创始人是船长是企业文化的基因

一个公司真正的文化,是CEO的文化。你是什么人,你的团队就一定是什么人,这个文化基因是改变不了的,也不用非要找外来人给企业建立文化。创始人就是一艘船的船长,如果航行到了彼岸,这是团队开过来的,而如果船沉了,责任是船长的。你是船长,你没有退路,你代表着所有的文化。有困难的时候,你要自己扛;成功的时候,荣耀属于团队。

Q&A

1.如何看待直营和加盟的关系?

我们无法简单地去判断直营和加盟孰好孰坏。由于加盟无法建立标准,未来星空创联还是会采取直控的方式。我建议创业者一定要等到直营赚钱的时候再去考虑加盟,做加盟的时候还要考虑清楚如何去输出自己的品牌。

2.对初创企业创始人有什么建议?

创业九死一生,创业之初一定要想清楚自己是否适合创业,是不是能做到自己选的路跪着也要坚持下去。我相信创业的基因是与生俱来的,这也是我离开阿里创业的原因。


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